Как установить контакт с клиентом в розничных продажах?

Опубликовано в: Другие |  12 сентября 2019

В этой статье мы поговорим о том, как установить контакт с клиентом и произвести на него положительное впечатление, создав, тем самым, базу для дальнейшего диалога и плодотворного сотрудничества.

Установление контакта с покупателем — это первый из пяти самых распространенных этапов продаж. На этом этапе начинается общение. На этом этапе покупатель понимает, нравитесь ли вы ему и вызываете ли вы его доверие.

Не стоит недооценивать это этап. Пусть сейчас вы еще не продаете свой товар, продажа уже началась. На этом этапе вы продаете себя, свой внешний вид и умение вызывать доверие, свою квалификацию как специалиста и свою фирму. Именно на этом этапе клиент делает первичную оценку и решает, остаться ли ему с вами или искать другую фирму.

Основная задача менеджера в этот момент не умение задавать вопросы, не презентация товара, а необходимость произвести на клиента положительное впечатление. При этом нужно помнить, что произвести впечатление можно только один раз, второго шанса не будет. Уже с первой встречи клиент должен понять, что перед ним профессионал своего дела, настроенный положительно и доброжелательно.

Чтобы контакт состоялся, важно соблюдать все правила, а именно:

1. Воспользоваться невербальными сигналами — соблюдать установленную дистанцию, не нарушая зону комфорта и не отходя слишком далеко; оставаясь в открытой позе; используя располагающие жесты (наклон головы, поворот туловища и пр.) и умеренную жестикуляцию, сохраняя естественную мимику лица, поддерживая улыбку.
2. Активно применять голосовые сигналы — говорить четко, уверенно, выделяя слова и выражения в темпе речи, аналогичному собеседнику; голос должен выражать уверенность — быть расслабленным, низким и грудным; в перерывах между выражениями важно делать паузы, чтобы клиент обдумал все сказанное вами.
3. Не забывать про вербальные компоненты — всегда здоровайтесь и представляйтесь, если не знаете собеседника — просите его назвать свое имя, интересуйтесь потенциальным клиентом, признавайте его заслуги и выражайте ему свое признание; говорите позитивно, забудьте про частицу «не», исключите из своей речи слова «попробую» и «не знаю».

Сначала клиент обращает внимание на внешность продавца, затем слушает его голос. Только в самую последнюю очередь он начинает воспринимать смысл сказанных слов. Поэтому учитесь производить впечатление на клиента своей внешностью и манерами, уверенностью и доброжелательностью. Подробнее про установление контакта с клиентом читайте здесь.